Niemal każdego dnia słyszymy historie o mistrzach sprzedaży, Shakespear’ach BOK i pracownikach, którzy nie do końca wiedza co robią, ale „są bo są”. Z doświadczenia wiemy, że im mniejsza miejscowość, tym trudniej o właściwego handlowca. Dlatego dzisiaj rozpoczynamy cykl publikacji, w których przedstawimy Wam wskazówki, podpowiedzi, dobre praktyki. Wprowadź je do swojego biznesu i obserwuj pozytywne zmiany w pracy i skuteczności swoich pracowników. Konkretnie i na temat.
Dzisiaj: Język korzyści i jak z niego nie KORZYSTAĆ.
Sprzedając produkt/usługę wskazuj realny wpływ na użytkowanie przez Klienta i na jego codzienność a nie na cechy, plusy, wartości i korzyści. 90% handlowców jest przekonanych, że potrafią sprzedawać językiem korzyści. Są w błędzie. Jak działać? Pozwól, że wyjaśnię na przykładzie internetu światłowodowego 200 Mbps.
ŹLE:
Będzie Pan miał szybszy internet.
DOBRZE:
Teraz nie będzie Pan już tyle czekał aż pobierze się film.
ŹLE:
Internet światłowodowy nie przerywa jak radiówka. (Nieźle, ale można DOBRZE).
DOBRZE
Nie będzie Pan musiał ciągle resetować urządzeń. Światłowód jest znacznie bardziej stabilny od radia.
ŹLE:
Teraz będzie Pan miał wszystkie usługi na jednej fakturze.
DOBRZE:
Nie musi pan już robić kilku przelewów. Wszystko będzie na jednej fakturze.
Podświadomość Klienta wie, że będzie mu łatwiej, szybciej, bezpieczniej, taniej, ale musi o tym zostać utwierdzony przez Twój dział handlowy. Język korzyści zastosujesz również w negocjacjach ze swoimi dostawcami, czy partnerami biznesowymi. Również tłumacząc małżonce „Kochanie, będziesz miała cały dom dla siebie i koleżanek gdy ja pójdę z kumplami oglądać Polska – Senegal do PUB’u”.
Jak go wdrożyć w swoją codzienną komunikację? Ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć. Weź ulotkę ze swoją ofertą i zastanów się, jakie korzyści oferujesz Klientom. A potem przekaż swoje wnioski handlowcom. Ćwiczcie regularnie na przykładach różnych produktów, reklam, itp., także poza naszą branżą. Powodzenia.