Dwa tygodnie temu zmieniałem dostawcę internetu do swojego mieszkania. Ponieważ mam przyjemność współpracować z Operatorami na co dzień, mam wystarczającą wiedzę na temat współczesnych rozwiązań, możliwości technologicznych i dostępnych na rynku ofert. Nie mylę megabitów z megabajtami i wiem co oznacza symetryczne łącze.
Jak zapada decyzja?
Gdy moi sąsiedzi myślą o wyborze konkretnej usługi sieciowej, przeważnie oznacza to długotrwały proces decyzyjny. Najpierw podpytują bardziej zorientowanych znajomych o „dobre łącze”, potem przeszukują oferty w internecie, znoszą do domu ulotki, dzwonią na kolejne infolinie i po dwóch tygodniach są gotowi do podpisania umowy o świadczenie usług.
W moim przypadku sprawa była banalna. Podniosłem z ziemi ulotkę i dziękowałem opatrzności za to, że wreszcie ktoś doprowadził światłowód do mojego bloku. Po krótkim rozeznaniu wiedziałem, że jedyna rozsądna kontroferta i tak bazuje na tym samym kablu i serwisie technicznym – oczywiście na zasadach dzierżawy. I tu przydała się wiedza branżowa. Drążąc głębiej, uzyskałem szczegółowe informacje na temat BOK, transferu w godzinach nocnych, zastosowanych urządzeń, itp.
Nie interesowało mnie która oferta była tańsza. Każde rozwiązanie oznaczało wysoki transfer 500Mbps, co wielokrotnie zaspokaja potrzeby nawet najbardziej wymagających użytkowników domowego internetu. Chciałem mieć pewność, że parametry usługi są rzeczywiste, montaż przebiegnie sprawnie a BOK będzie w moim mieście. Wybrałem droższą ofertę od lokalnego MiŚOT’a i jak do tej pory jestem bardzo zadowolony.
Poznaj swojego Klienta.
Oczywiście taki proces decyzyjny ma bardzo indywidualny charakter dla każdego z nas. Zależy od geolokalizacji, wieku, bazy kulturowej i nie da się go przewidzieć. Nie da się także ustalić jednej,konkretnej strategi handlowej, która zadziała w każdym przypadku. Co zatem można zrobić aby zwiększyć swoje szanse na bardzo konkurencyjnym rynku?
Walczyć transferem? – nie bardzo. To czy film pobierze się w 4 minuty czy w 3:52 nie sprawia nikomu różnicy.
Walczyć ceną? – a można jeszcze walczyć ceną? Po ostatnich kilku latach szermierka na złotówki już nie jest możliwa a dumping’owanie cen nie pozwala w dłuższej perspektywie na prowadzenie dochodowego biznesu.
Dbaj o jakość swoich usług na każdym etapie umowy. Dostarczaj nowoczesne rozwiązania, sprawny serwis techniczny i wyszkolone BOK. Ale przede wszystkim poznaj swojego Klienta. Na podstawie swoich aktualnych Klientów, określ profil potencjalnych i docieraj do nich ze szczegółową informacją. W marketingu i sprzedaży informuj i edukuj. Mów o rzeczach, o które Klient sam nie zapyta, a które będą dla niego kluczowe podczas użytkowania internetu. Pytaj i uważnie słuchaj. Doradzaj i wyprzedzaj potrzeby.
Dla mnie wybór oferty był prosty. Dla większości ludzi tak nie jest i finalnie decydują się na tego kto dysponuje większym kapitałem marketingowym i niską ceną. Poznaj swojego Klienta i buduj stabilny rynek w swoim regionie w oparciu o profesjonalizm i wysoką jakość.