Odwiedzając Wasze miasta i miejscowości, oglądając zasięgi i poznając regionalne warunki każdej z lokalizacji, od zawsze zastanawiało mnie jedno – jak badać i segmentować Waszych Klientów. Od czego zacząć i gdzie szukać informacji.
Pisałem już o przeprowadzaniu telefonicznych badań Waszych Klientów, które powinno przeprowadzać Wasze BOK. Ale co z tymi, do których jeszcze nie udało się dotrzeć z ofertą? Co z potencjalnymi, nowymi abonentami?
Każdy regionalny rynek ma swoje charakterystyczne cechy i bardzo często słyszę od Was konkretne informacje. Np. „U nas to głównie studenci. Wie Pan, duże miasto, cztery uczelnie. Ciągle zmieniają adresy.” lub „Sami emeryci. Kilku bogatych wybudowało się poza miastem a poza tym to w całym miasteczku sami emeryci. Regularnie płacą ale łatwo dają się przekonać konkurencji. Wystarczy trochę zejść z ceny.”
Dlaczego o tym piszę? Uważam, że bez segmentacji Klientów i określenia co i komu będziesz sprzedawał, nie uzyskasz dobrej odpowiedzi na pytanie jak skutecznie sprzedawać. Spójrz na poniższe dwie wersje reklamy:
Opowiadają to samo i prezentują identyczną ofertę, jednak robią to w zupełnie różny od siebie sposób. Każda z reklam/ulotek wskazuje i odpowiada na zupełnie inne potrzeby różnych grup wiekowych i społecznych. Narysowałem bardzo skrajne przypadki, ale myślę, że idea jest zrozumiała.
TO CO Z TYM WSZYSTKIM ZROBIĆ?
1. Na podstawie danych w umowach z abonentami określ demografię swoich obecnych Klientów. Zwyczajnie policz ilu masz Klientów w różnych grupach wiekowych i jakie najczęściej wybierają oferty.
2. Sprawdź demografię w Twoim regionie, korzystając z danych GUS.
3. Twórz dedykowane kampanie reklamowe dla segmentów Klientów indywidualnych, wydzielonych dzięki zestawieniu Twoich umów z danymi demograficznymi GUS. Może się okazać, że próbujesz sprzedać prędkość w Ciechocinku lub najniższą cenę w Krakowie.
Sprawdź sam jak dopasować swoją ofertę i swoje działania reklamowe do faktycznych realiów w Twoim regionie. Trzymam kciuki.