Za siedmioma górami, za siedmioma lasami, stało osiedle. A w nim klienci. Starzy, młodzi, samotni i ci z rodzinami. Uśmiechnięci, smutni. Pracujący i bezrobotni. Właściciele psów, kotów. Jeżdżący nowiutkimi autami, rowerami lub zdezelowanym tramwajem. Różni jak my, na osiedlu jakich wiele.
Wtem, z dalekich krain przybyły chciwe, głodne wilki i pukając do drzwi bezbronnych mieszkańców, dobrały się do ich portfeli . . . na 24 miesiące. Wilki biegały od drzwi do drzwi, wykrwawiając osiedle z pieniędzy.
„Gdzie nasz bohater?” – pytano na ulicach. „Kto nas obroni przed wilkami? – lamentowano w domach. „Gdzie nasz bohaterski Operator?” – pisano na murach . . .
Jak mawiał klasyk „To nie je bajka”. Scenariusz, w którym mały oddział Komando-handlowców konkurencji (w 90% przypadków to gigant telekomunikacyjny) wchodzi na Wasz zasięg i w tydzień zabiera Wam 200 Klientów to wręcz klasyka gatunku. Wielu z Was odczuło to na własnych skórach. A kto z Was próbował skopiować to działanie?
JAK TO DZIAŁA?
1. Przygotowania.
Wasz konkurent dokładnie bada Waszą ofertę i sprawdza możliwości techniczne w danym obszarze Waszej infrastruktury. Na cel obiera mały obszar, jedno osiedle, kilkadziesiąt domków. Nigdy nie atakuje w obrębie całej infrastruktury. Zbadanie Twojej oferty pozwala mu na przygotowanie konkurencyjnych pakietów i niezbędnego minimum materiałów reklamowych – ulotki DL, rozkładane broszury tryptyk A4 i komplet informacji na stronie www oraz w mediach społecznościowych.
2. Nawożenie.
Na 2-3 dni przed działaniami w terenie Wasz konkurent wysyła umyślnego, który zostawia ulotki w skrzynkach. W tym samym czasie uruchamia ofertę promocyjną w mediach społecznościowych, skierowaną na mikroskopijny zasięg 1km w rejonie docelowego ataku.
3. Zasiew.
Teraz przyszedł czas na spuszczenie wilków. Wyposażeni w wizytówki, koszule i broszury, Komando-handlowcy przystępują do szturmowania mieszkańców w wybranej wcześniej strefie. Kilka dni temu kolorowe ulotki niejako zapowiedziały ich przyjście i dały mieszkańcom pierwszy sygnał – „nadchodzi nowe, szybsze, tańsze”. Ich oferta jest lepsza od Twojej. Są odpowiednio wyszkoleni, ale przede wszystkim posiadają praktyczne doświadczenie. To nie jest ich pierwsze rodeo. jeden Komando-Handlowiec podpisuje minimum 6 umów dziennie. Przemnóż to przez 5 osób i jeszcze raz przez 5 dni. Właśnie straciłeś 10% Klientów. To jeszcze nie koniec. Skuteczna strategia wymaga czegoś więcej.
4. Doglądanie.
Każdy nowo pozyskany Klient otrzymał od Komando-Handlowca wizytówkę z bezpośrednim numerem do niego oraz kontakt do BOK konkurenta. W razie pytań, wątpliwości, Twojej interwencji czy zwyczajnie impulsowej zmiany decyzji, Klient ma pod ręką profesjonalne wsparcie wyszkolonego BOK i wiarygodny, widoczny marketing konkurenta. Zaufanie zostało zbudowane i teraz wystarczy tylko czekać.
5. Żniwa.
200 umów zostało podpisanych. Kilku Klientów zmieniło zdanie, ale olbrzymia większość pozostała przez dłuższą chwilę w ramionach Twojego konkurenta. Na tyle długo, że podpisane dokumenty nabrały mocy. Komando-handlowcy wrócili do swoich codziennych obowiązków,ale możesz być pewien, że za jakiś czas wrócą. Skoro udało się raz, uda się i drugi.
Jak zaznaczyłem na początku – to nie bajka. Ponad dekadę temu, w czasach telekomunikacyjnego eldorado, zarządzałem 25 osobowym call center i, w ramach wprawki, uczestniczyłem w okazjonalnych wypadach terenowych. Wielu z Was czy Waszych współpracowników też w przeszłości „biegało po blokach”. Dlaczego zaprzestaliśmy tej praktyki? A jeśli nawet czasem zdobędziemy się na odrobinę inicjatywy, to dlaczego nasze działania są chaotyczne i mało skuteczne?
Mam świadomość podstawowej przeszkody, czyli braku wykwalifikowanych pracowników. Idąc krok dalej, na obecnym rynku brak jakichkolwiek pracowników. To z kolei nie pozwala na planowanie aktywnej sprzedaży w systemie door2door. Jeśli jednak posiadacie kilkuosobowy zespół, powinniście przynajmniej raz na kwartał uruchamiać takie akcje. Jeśli zajdzie taka potrzebach, angażować również swój czas i umiejętności. Jeśli działacie w zintegrowanym gronie lokalnych Operatorów, łączcie działania swoich BOK i handlowców. Jeśli działacie solo, zadbajcie chociaż o . . .
AKTYWNA OBRONA
Jeśli nie masz możliwości na prowadzenie akcji sprzedażowych (nie wierzę, ale trzymajmy się tej wersji) to zadbaj chociaż o aktywną obronę swoich Klientów. Jeśli tylko zobaczysz ulotki konkurencji w swoim zasięgu, zrób co następuje:
1. Wygeneruj listę Klientów w tej lokalizacji i z niej wyłoń tych, którym wkrótce kończy się umowa.
2. Zleć wszystkim pracownikom biurowym kontakt telefoniczny z wszystkimi wskazanymi Klientami. W tym momencie tylko awaria sieci może mieć większy priorytet.
3. Sprawdź nastroje i poziom zadowolenie Klientów z listy. Jeśli trzeba, przedłużaj umowy z lekkim wyprzedzeniem. Oferuj rabaty dla stałych Klientów i promocje, dodatki, usługi, które zrównoważą te prezentowane na ulotkach konkurencji.
Więcej opowiem Wam przy naszym stoisku w Hotelu Stok, podczas MiŚOT Meeting 2019-05-13/15 Wisła. Do zobaczenia i powodzenia w pisaniu własnej bajki ze szczęśliwym zakończeniem.
Czytaj także
MEXICAN StandOFF
CZY ULOTKI DZIAŁAJĄ?