To już 10 lat, od kiedy spotykam się z Wami w Waszych biurach i siedzibach. Prawie 11 od kiedy rozmawiamy na temat Waszych ofert i polityki cenowej. W ostatnich miesiącach realizowałem kolejną strategię podnoszenia cen u jednego z Was i doświadczenia z tego procesu skłoniły mnie do napisania niniejszego artykułu.
Wszystko zaczęło się od pytania, czy iNET może zapewnić handlowca do przeprowadzenia procesu sprzedażowego w terenie. Tak, oczywiście, może. To ile to będzie kosztować? Od słowa do słowa okazało się, że uczciwa prowizja rzetelnego handlowca to będzie kilka abonamentów! Dlaczego kilka? Bo te abonamenty były za niskie. Na tyle niskie, że zatrudnienie profesjonalnego zespołu door2door było nieopłacalne dla wszystkich zaangażowanych w ten proces.
To skoro ta cena była za niska (celowo jej nie podaję), to jaka cena jest właściwa? Tu z pomocą przychodzi niespodziewanie … UKE. Od pewnego czasu (maj 2019) UKE wydaje decyzje dostępowe wraz z załącznikiem excel, który możecie pobrać poprzez link
Tenże załącznik jest idealnym narzędziem do wyznaczenia w sposób przejrzysty i uczciwy swoich kosztów per klient, bo skoro za te pieniądze należy udostępnić infrastrukturę „obcemu” to sobie chyba nie będziesz robić krzywdy i liczyć mniej, prawda? Jego wypełnienie wymaga chwili czasu i dostępu do danych, do których pewnie dawno nie zaglądaliście, ale samo odświeżenie tych wartości pozwala na szersze spojrzenie na swoją działalność, a wynik końcowy może zaskoczyć niejednego z Was. Osobiście nie znam firmy, która po rzetelnym wypełnieniu tego pliku uzyskałaby koszt per klient mniejszy niż 37 zł, średnio można uznać 40 zł netto kosztu. Kosztu kabla u klienta, bez usługi!
W takim razie sprzedając Internet za mniej niż 49 zł brutto de facto dokładasz do interesu. Dokładać można na wiele sposobów, niekoniecznie mając stratę w przedsiębiorstwie. Zamortyzowane sieci powinny przynosić zysk. Amortyzacja może trwać dłużej. Twoja ciężka praca może być niewystarczająco wynagradzana, a pracownicy mogą mieć dość pracy za minimalną i uciec gdzieś, gdzie płacą więcej.
Według wszelkich analiz ofert Dużych Popularnych Operatorów Telekomunikacyjnych, to poza miejscami gdzie przychód nie ma znaczenia, jak oferty przejęciowe, czyli szykowanie sztuk na sprzedaż, cena ofertowa za dostęp do Internetu to 69 zł. Nie do końca liczy się czy to będzie 100 czy 200 czy raczej już typowe dziś 300 Mbps – liczy się przychód per abonent. Czasem aby go uzyskać stosuje się różne triki, oferty wiązane, zmiany ceny w trakcie umowy (3 miesiące bardzo tanio, 21 drożej, średnio … 69 zł). Czasem „złapany” na tańszą ofertę klient jest systemowo mielony przez kampanie mailowe, powiadomienia w aplikacji i call center aby „podciągnąć” go pod założoną kwotę przychodu i uwierzcie mi – to działa.
Niska cena abonamentu powoduje brak możliwości świadczenia usługi na odpowiednio wysokim poziomie, wsparcia 24/7 i innych wartości które dodają Duzi do swoich ofert. To, że dziś się to jeszcze opłaca oznacza raczej, że eksploatujesz swoje rezerwy, albo siebie samego. Nie daj się złapać na ceny z ulotek innych dostawców. To, że tam widać jakąś kwotę wcale nie musi oznaczać, że klient tę kwotę płaci. Za niskimi kwotami stoją ogromne machiny dosprzedażowe a sama konstrukcja oferty może powodować że klient i tak nie wyjdzie z salonu z tą ceną po którą przyszedł.
Polecam przemyśleć poważnie swoje strategie cenowe i dążyć do średniej ceny na poziomie minimum 59 zł, dla dobra swojego i wszystkich wokół. Ostatnie czym warto walczyć, to cena, bo po dojściu do ściany nie będzie już żadnej możliwości ruchu. Na zwiększenie wpływu z klienta może pomóc wprowadzenie łatwej i nieangażującej operatora oferty TV – np. OVIGO, które w nowatorskim modelu biznesowym płaci operatorom, nie wymagając od nich żadnych opłat. Może pomóc pakietyzacja z usługami bezpiecznego Internetu – np. G-data w ofercie iNET group. Może też pomóc właściwa konstrukcja, komunikacja i prezentacja oferty – tu mogą pomóc pakiety iBook i inne wdrożenia iNET Group. Finalnie, właściwe narzędzia we właściwych rękach przynoszą najlepsze efekty. A to z kolei zadanie dla Was i Waszych Pracowników. Dzieląc się z Wami naszym doświadczeniem na konferencjach, podczas spotkań i szkoleń wspieramy Wasze plany i rozwój.
Podsumowując, jaka wycenić swoje usługi? Tak, żeby zarobić. Szanujmy się i ceńmy się. Tanio już było.
Pozdrawiam.
~ Grzegorz Szeliga, iNET GROUP
Czytaj także:
BROWAR LOKALNIE OBYWATELSKI