Rentowność w branży ISP zawsze stanowiła powód do głośnych dyskusji i często burzliwej wymiany zdań. Ilu Operatorów, tyle historii. Ilu dostawców, tyle rozwiązań. Jak odnaleźć swoją drogę w gąszczu konkurencji? Jak podejmować duże wyzwania i łączyć je z konsekwencją codzienności? Dlaczego jedni osiągają sukces a inni wciąż zmagają się z problemami? Kogo warto słuchać i kto ma rację? O tym jak pić dużą szklanką i małym kieliszkiem rozmawiamy dzisiaj z Marcinem Sławkiem z iNET GROUP Sp. z o.o.
iNEWS: Cześć Marcinie. Dzień dobry. Jak przygotowania do jesiennej konferencji?
Marcin Sławek: Dzień dobry. O to musisz spytać Pawła (Paweł Kucięba, przyp. redakcji). Razem ze swoim zespołem robi świetną robotę, do której wolę się nie wtrącać. Zresztą, mam swoje na głowie, w tym dzisiejsze wydanie iNEWS, ha (śmiech). Ale spokojnie, rozmowa nie jest „kontrolowana”.
iN: No właśnie, iNEWS. Jesteś redaktorem naczelnym Tygodnika, ale zajmujesz się również projektami w iNET GROUP.
MS: Tak, cyfrowe wydawnictwo to jedno. I można śmiało powiedzieć, że jest ze mną od samego początku mojej bytności w branży. Lwią część pracy w Grupie przeznaczam na realizację usług dla małych i średnich operatorów oraz budowanie trójstronnych relacji między nimi, zarządem Grupy a dostawcami. Tych zadań jest znacznie więcej, natomiast ostatni rok zdecydowanie ukierunkował mój harmonogram w stronę strategii marketingowych i sprzedażowych. To dla mnie koszula bliższa ciału i od zawsze naturalnie odnajdywałem się w tych obszarach.
iN: W sprzedaży w telekomunikacji?
MS: Sprzedaży jako takiej. Wiesz, wciąż powtarzam z uśmiechem „chłopie, ja nawet skarpety pięciopalczaste w Carrefourze sprzedawałem”, ha ha (śmiech). Miałem to szczęście, że przez 20 lat pracy przewinąłem się przez wiele branż. Stolarka okienna, dziennikarstwo, poligrafia, szkolenia, marketing, projektowanie, własne biznesy. Aż wstyd, że tak długo szukałem swojego miejsca. Jednak, moim zdaniem, to dało mi szeroką perspektywę na biznes jako taki. Moje wszystkie prace związane były z procesami sprzedażowymi małych lub średnich przedsiębiorców, którzy budowali ścisłe relacje na rynkach lokalnych, jednocześnie z sukcesem sprzedając usługi w całej Polsce. Czasem zdarzała się okazja na sprzedaż na terenie Unii. Możesz śmiało napisać kiedyś na moim nagrobku „tanio skóry nie sprzedał”, ha ha (śmiech).
iN: Jak różne były to doświadczenia w odniesieniu do tego, co widzisz w branży ISP? Czy to co robiłeś wcześniej pomaga? Przypuszczam, że okna czy szkolenia sprzedaje się inaczej niż internet?
MS: A dlaczego? Owszem, musisz mieć inne zaplecze, zespół. Ponosisz spore koszty stałe, których wysokość zależna jest od terenu, widzimisię administracji a czasem nawet pogody. Dostarczasz usługę, która jest nienamacalna a jednak wymaga kabli, routerów, switchy i małej koparki. Ale to są problemy z zarządzaniem a nie sprzedażą. I napisz to proszę jeszcze raz CAPS LOCKiem, ha (śmiech). Większość, i mówię to z pełną świadomością, większość operatorów ma dziury w organizacji firmy. Jak zatem mogą myśleć o skutecznym konkurowaniu i dochodowej sprzedaży, skoro przepalają swój czas, środki i nie działają planowo?
iN: Jaka jest zatem Wasza rola? Jesteście integratorem rynku. Dostarczacie usługi, organizujecie konferencje, tworzycie nowe szanse biznesowe. Nie myślałeś o bardziej bezpośredniej ingerencji w poszczególne rynki i poszczególnych ISP?
MS: Właśnie dlatego powstał HORYZONT.PRO, działanie projektowe, stworzone przez Grzegorza Szeligę (Prezes iNET GROUP, przyp. redakcji). Wieloetapowe i bardzo precyzyjnie narzędzie do usprawniania wszystkich procesów w działalności małego i średniego biznesu. Jednak „do tanga trzeba dwojga” i wiemy już, z doświadczenia, że, bez pełnego zaangażowania przedsiębiorcy, taka inicjatywa nie ma szans powodzenia.
iN: Rozumiem, że HORYZONT nie wypalił? Czy wciąż kontynuujecie prace nad projektem?
MS: Wręcz przeciwnie. Wypalił i to bardzo dobrze. Mogę mówić tylko i wyłącznie z własnej perspektywy, ale w naszych założeniach z pewnością zabrakło kilku zmiennych. Czas, inicjatywa i budżet przedsiębiorcy. Takie procesy trwają kilka miesięcy i angażują kilku specjalistów z różnych dziedzin. To sprawia, że inwestycja w zmiany nie jest tania. Dodatkowo, na wielu etapach wdrożenia wymagana jest solidna współpraca pomiędzy HORYZONTEM a samym przedsiębiorcą, który, jak doskonale wszyscy wiemy, pracuje 24 na dobę i zawsze znajdzie ważniejsze, bieżące zadania, itd. Kłębek nieszczęść się zawija a my wracamy do punktu wyjścia. Dlatego trzeba było zmienić podejście i obrać nowe kierunki.
iN: A jeśli mógłbyś dokładniej? Wachlarz Waszych usług jest dość szeroki. Od obsługi prawnej, przez szkolenia po rabaty u dostawców. Jak to przybliża Was i operatora do widocznych zmian w jego biznesie?
MS: Oszczędza jego czas, pieniądze i gwarantuje mu profesjonalny outsourcing usług. To klasyczny model, w którym zlecasz na zewnątrz procesy, które nie stanowią kręgosłupa Twojej działalności i zajmują kilka godzin roboczych w miesiącu. Po co 5 nowych pracowników, skoro wszystko możesz załatwić w jednym okienku i wrócić do tego co dla Ciebie najważniejsze. Gdy wygospodarujemy razem z operatorem wystarczająco dużą oszczędność czasu, znajdziemy przestrzeń na naprawę procesów wewnątrz działalności. Uderzyliśmy w tym roku z mocnym wsparciem marketingowym dla lokalnych operatorów (iBOOK, przyp. redakcji) i od początku zauważamy pozytywne zmiany. Niektóre rynki reagują wolniej i będą się rozkręcać jeszcze przez kilka miesięcy, inne błyskawicznie i z energią zwiększają komunikację z biznesami operatorskimi. Jeden z operatorów odnotował podwojenie sprzedaży w lipcu. Z kolei u innego wciąż szukamy skutecznego wejścia w rynek. Najważniejsze, to nie stać w miejscu i konsekwentnie budować pozycję lokalnej marki.
iN: Zwiększenie sprzedaży rozwiązuje wszystkie problemy? Wielu zastanawia się, jaka przyszłość czeka małych i średnich operatorów w Polsce. Czy lokalne działania zagwarantują obecne status quo?
MS: Na pewno wyhamują niekorzystne zmiany i zapewnią operatorom wysoką konkurencyjność. Owszem, potrzebujemy również wspólnego języka i wspólnego stanowiska w wielu sprawach, dotykających każdego operatora. Branża potrzebuje zintegrowanych, ogólnokrajowych inicjatyw, które w perspektywie kliku lat dadzą szansę i oręże do wyrównanej rywalizacji z telekomunikacyjnymi gigantami. Nie możemy jednak tego czasu przeczekać biernie. Powinniśmy dbać o rozwój swoich biznesów każdego dnia, tygodnia i miesiąca. Dlatego tak ważne jest strategiczne i długofalowe myślenie w symbiozie z bieżącymi i konsekwentnymi działaniami. Najlepiej pić małym kieliszkiem i zapijać dużą szklanką. Jak pijesz odwrotnie, może przyjść czkawka, ha ha (śmiech).
iN: Czy to jedyna rada dla uczestników najbliższej jesiennej konferencji?
MS: Dobrze, że o niej wspomniałeś. Zapraszam wszystkich związanych z branżą na 24 iNET Meeting w Zakopanem. Sprawdzona tradycja meetingów, dostawcy, uczestnicy, Before i XBest Party, Giewont, góralski klimat, prelekcje i warsztaty. Jak mawiał klasyk „Oj, będzie się działo”. A tak zupełnie serio, jestem przekonany, że to będzie dla wielu najciekawsze wydarzenie od lat. Uczestnicząc w konferencjach w kraju i zagranicą nabraliśmy doświadczenia, swoistego eventowego sznytu. Dzięki temu przyswoiliśmy kilka dobrych praktyk i pewnie ustrzeżemy się przed błędami, których nie dało się czasem uniknąć przy poprzednich wydarzeniach. Ale o tym musisz porozmawiać z Pawłem, ha ha (śmiech). Zapraszam do Zakopanego.
iN: Dziękuję za rozmowę. Do zobaczenia w Zakopanem.
Marcin Sławek – Kierownik Projektów i Marketingu w iNET GROUP Sp. z o.o. i właściciel agencji reklamowej Dziupla Drwala. Specjalista procesów sprzedaży i marketingu i dozgonny fan heavy metalu. Jeśli doczytałeś publikację do teraz, przyjmij moje podziękowania za Twoje zaangażowanie i czas. I nie zapomnij odwiedzić nas na 24 iNET Meeting 2019-10-28/30 w Zakopanem.
Czytaj także:
BRAK EFEKTÓW ZE SZKOLEŃ
RAZEM DLA KLIENTA