Nie będę odkrywczy, mówiąc, że pieniądze szczęścia nie dają, ale zakupy tak. Szkoda też czasu na „któreśtamsetne” odsłuchiwanie Kiedy Byłem małym chłopcem. Prawda jest prosta, pieniądze są i jeszcze przez długi czas będą fundamentem materialnego aspektu życia. Chcesz nowy samochód? Zarób na niego. Chcesz wyjechać na miesięczny rejs po Atlantyku? Zakasaj rękawy i zasuwaj. Przydałoby Ci się większe mieszkanie? To pracuj solidnie, bo na końcu tęczy nie ma skrzata z garnczkiem pełnym złota. Bądź efektywny, lepszy, szybszy, podejmuj bardziej odpowiedzialne decyzje i…zarabiaj od 4 lat tyle samo? Hmmm?
Ten krótki wstęp nie jest zawołaniem do powstania i pospolitego ruszenia a jedynie moją odpowiedzią na pewien mit. Gdy słyszę, że pieniądze nie motywują ludzi, to łapię się za głowę i sarkastycznie truję w duchu „No jasne. Wystarczy poklepanie po głowie i bon do McDonalds.” Zgodzę się, że w rozbudowanych strukturach zarządczych, przy 5cyfrowych wypłatach, pieniądze mogą przestać być głównym motywatorem. Wieloletni dyrektor zarządzający kilku oddziałów spółki może nagle poczuć w sobie silną potrzebę ratowania delfinów czy zdecydować, że raz do roku przebierze się za bezdomnego i przez dwa tygodnie będzie podróżował na gapę pociągami towarowymi. Tak, gdy zarabiasz 15 czy 20 tysięcy, perspektywa bardzo się zmienia. Ale gdy zarabiasz 2, 3 tysiące i wciąż masz marzenia :), kasa, sałata, kapucha, mamona jest najważniejszym motywatorem zawodowym. Czym tak naprawdę jest prowizja? Czy, komu, w jakiej sytuacji i kiedy się należy?
Uważam, że jedyną słuszną podstawą do rozważań na temat systemu prowizyjnego jest ustalenie za co płacimy pracownikowi tzw. podstawę. W którym miejscu stworzone przez nas stanowisko pracy jest zbilansowane w relacji kosztów do zysku. To często niełatwe zadanie. Szczególnie z perspektywy pracownika, ponieważ wiele codziennych, nierzadko trudnych i powtarzalnych zadań, nie przekłada się w łatwy sposób na wynik finansowy firmy. Dlatego najprostszym rozwiązaniem jest określenie progów prowizyjnych. Jasne ustalenie zasad wynagrodzenia w firmie to fundament dobrych relacji z pracownikami i gwarancja gaszenia w zarodku wszystkich niedopowiedzeń i konfliktów związanych z czasem pracy, zakresem obowiązków czy bonusowym wynagrodzeniem. A tych w naszej branży jest aż nadto.
Znając na wylot swoje finanse, łatwo policzyć wartość prowizji i określić sytuacje, w których będzie ona przyznawana. Mały procent od każdego Klienta lub większy, ale po przekroczeniu ustalonego wcześniej progu. Scenariuszy jest wiele i znacie je wszystkie doskonale. W moim odczucie najważniejsze to mieć jasny i czytelny system, w którym każdy się odnajdzie i zobaczy wyraźne szanse na zwiększenie swoich zarobków. Poza oczywistym wymiarem finansowym, progi prowizyjne mocują rolę pracownika w firmie i budują jego świadomość procesów sprzedażowych. Każdy kto na koniec miesiąca raportuje swoje wyniki i widzi ich przełożenie na grubość portfela z automatu czuje się „bardziej” częścią firmy. Wyraźniej widzi swój wpływ na jej sukces, jednocześnie stając się bardziej aktywnym i samodzielnym pracownikiem.
Systemy prowizyjne towarzyszą mi od 20 lat pracy. Już pierwszego dnia mojej zawodowej „kariery”, gdy usiadłem za biurkiem w firmie sprzedającej profile okienne, usłyszałem „Tu masz tysiąc, żebyś miał na autobus i papierosy. A jak sprzedasz więcej to Ci dorzucę, żebyś mógł dziewczynę na piwo zabrać”. To się dopiero nazywa motywacja. Motywacja, która została ze mną do dziś. Pewnie dlatego, że często nawet najmniejszy kawałek wielkiego tortu je się przy wspólnym stole.
Czytaj także:
PRACOWNIK ROKU – HARMONOGRAM 1 SZKOLENIA